到出版中心工作一年多，分管市場(chǎng)和培訓(xùn)工作，有幸和教材版本的選定者——地州市教育局、教科院、學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)、專家和老師們接觸，使我對(duì)教材、教輔需求的了解有了更深的層次。一年多來(lái)，我先后五次赴地州市教育局、教科院、學(xué)校，以座談會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)交流、個(gè)別溝通的形式進(jìn)行調(diào)研，了解和征求老師們對(duì)教材教輔編、印、發(fā)的意見和建議。這些意見和建議以書面形式向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報(bào)，但匯報(bào)是原始的意見和建議，是沒有站在科學(xué)發(fā)展觀的高度來(lái)思考和匯報(bào)的。通過(guò)目前正在進(jìn)行的深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)的學(xué)習(xí)，結(jié)合領(lǐng)會(huì)龔曙光董事長(zhǎng)《促轉(zhuǎn)型爭(zhēng)上市 保增長(zhǎng) 為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的逆勢(shì)飄紅而團(tuán)結(jié)奮斗》的報(bào)告，使我在調(diào)研的基礎(chǔ)上產(chǎn)生了一些做大做強(qiáng)湘版教材教輔的想法。這些想法不一定正確，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、同仁批評(píng)指正。

　　一、調(diào)研情況信息及教材教輔市場(chǎng)空間

　　在調(diào)研過(guò)程中，有幾次座談會(huì)都有地市教育局主管基礎(chǔ)教育的副局長(zhǎng)、基教科長(zhǎng)、教科院院長(zhǎng)以及各學(xué)科教研員，部分中小學(xué)校長(zhǎng)、特級(jí)教師、一線任課教師共約50人參加會(huì)議。他們做了充分準(zhǔn)備，提供了很好的意見和建議。

　　1、在教材的意見主要有：

　　(1)教師們普遍認(rèn)為目前使用的新教材設(shè)計(jì)得非常好，理念先進(jìn)，但概念模糊，給教師的只是一個(gè)“毛坯房”，需要教師花大量時(shí)間找資料裝飾；

　　(2)一些科目設(shè)計(jì)了大量實(shí)驗(yàn)與探究活動(dòng)，湖南多數(shù)學(xué)校受實(shí)驗(yàn)條件限制，無(wú)法完成實(shí)驗(yàn)操作；

　　(3)新教材廣度較大，視野開闊，涉及面廣，知識(shí)點(diǎn)多，但教材中闡述得不夠深，老師對(duì)知識(shí)點(diǎn)的深難度不好把握；

　　(4)教材各學(xué)科和各模塊之間的知識(shí)點(diǎn)不同步。如高一物理中要用到的橢圓知識(shí)，要到高二數(shù)學(xué)才講到。初二物理照相機(jī)的學(xué)習(xí)需要到初三數(shù)學(xué)才學(xué)到的相似三角形知識(shí)。

　　我認(rèn)為這些調(diào)研信息對(duì)湘版教材的打造、編寫、修訂是有益的。那么，目前湘版教材出版現(xiàn)狀如何?拓展空間在哪呢?從湖南省教育廳下發(fā)的湘教發(fā)[2009]19號(hào)文件中的《湖南省2009年秋季基礎(chǔ)教育課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)教科書、教學(xué)參考書目錄》來(lái)看，小學(xué)一、二年級(jí)共5門學(xué)科，湘版有3門學(xué)科，其中《品德與生活》、《數(shù)學(xué)》湘版沒有；小學(xué)三、四年級(jí)共9門學(xué)科，湘版有6門，其中《品德與社會(huì)》、《數(shù)學(xué)》、《生命與健康常識(shí)》湘版沒有；小學(xué)五、六年級(jí)共10門學(xué)科，湘版有7門，其中《品德與社會(huì)》、《數(shù)學(xué)》、《生命與健康常識(shí)》無(wú)湘版。初一22門學(xué)科，湘版只有12門，10門沒有；初二19門學(xué)科，湘版只有10門，9門沒有；初三15門學(xué)科，湘版只有8門，7門沒有。初中湘版沒有的教材分別是：《思想品德》、《語(yǔ)文》、《地理圖冊(cè)》、《歷史與社會(huì)》、《生物》、《科學(xué)》、《體育與健康》、《研究性學(xué)習(xí)》、《湖南地方文化常識(shí)圖冊(cè)》、《生命與健康常識(shí)》、《物理》。高中以人教版為主，湘版只有《地理》、《音樂》、《美術(shù)》。其中人教版沒有的《信息技術(shù)》、《通用技術(shù)》、《研究性學(xué)習(xí)》湘版亦沒有。

　　由以上可以看出，小學(xué)湘版可以開發(fā)3門學(xué)科，初中除圖冊(cè)外還可開發(fā)9門，高中可開發(fā)《信息技術(shù)》、《通用技術(shù)》、

　　《研究性學(xué)習(xí)》等。

　　2、在教輔方面的意見主要有：

　　(1)教材已經(jīng)按新課改的理念進(jìn)行改編，但教輔與新教材卻沒有銜接好，許多教輔仍是按照舊的觀念編寫的；

　　(2)教輔的題量太少，難度不大；

　　(3)教輔紙張質(zhì)量差，印刷質(zhì)量一般；

　　(4)教輔到貨時(shí)間較晚，大多開學(xué)半個(gè)月后才到，有的更晚。

　　這些意見說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)教輔需求的期望和要求。

　　在調(diào)研過(guò)程中，我了解了學(xué)生使用教輔的實(shí)際狀況，一般小學(xué)生至少有兩套與教材配套的教輔，一套是《基礎(chǔ)訓(xùn)練》，一套是《單元自測(cè)》或《課堂練習(xí)》，還有不成套的單行本如《古詩(shī)文》、《詞語(yǔ)手冊(cè)》、《閱讀與練習(xí)》、《快樂作文》等。初中生除《基礎(chǔ)訓(xùn)練》外，至少有一套《同步測(cè)試》之類的成套教輔，初二還有生、地會(huì)考資料，初三再有中考復(fù)習(xí)資料，其他單行本如《英語(yǔ)聽力訓(xùn)練》、《初中必背古詩(shī)文》、《拓展閱讀》等。因校而異，各有不同的購(gòu)買。高中也有兩套教輔，一套《基礎(chǔ)訓(xùn)練》，一套《優(yōu)化設(shè)計(jì)》或《同步檢測(cè)》之類，高三還有高考復(fù)習(xí)資料，有一輪、二輪、三輪復(fù)習(xí)測(cè)試資料。這些教輔，由學(xué)生自愿、學(xué)校統(tǒng)一購(gòu)買，也有班級(jí)統(tǒng)一購(gòu)買的，版本眾多，學(xué)校購(gòu)買各異。

　　目前一名小學(xué)生由班級(jí)或?qū)W校組織自愿購(gòu)買的教輔費(fèi)用約20-30元，初中生150元左右，高中生200元左右?？偭考s14億，新華書店發(fā)行占71%份額?？梢?，本省教輔的發(fā)行空間還有很大，出版空間就更大。

　　目前湘版教輔自主成套出版的只有《中小學(xué)基礎(chǔ)訓(xùn)練》，除此之外，要么不成套的，要么是合作出版的。由此，湘版教輔至少可以自主打造一套《基礎(chǔ)訓(xùn)練》以外的與教材配套的同步輔導(dǎo)與測(cè)試教輔，并開發(fā)一些單行本教輔，如古詩(shī)文題材、作文題材、閱讀題材、英語(yǔ)聽力與訓(xùn)練題材等。

　　二、教材教輔市場(chǎng)空間的商機(jī)分析

　　要實(shí)現(xiàn)龔董事長(zhǎng)提出的“在三到五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)營(yíng)收、資產(chǎn)雙過(guò)億”的宏偉目標(biāo)，在“內(nèi)涵增長(zhǎng)”上，我們不得不把商眼盯在教材教輔上。在教材出版的空間里，如果將中小學(xué)湘版教材所缺品種出齊，系統(tǒng)打造、修訂所有湘版教材，我想在外版教材占18%的份額上搶占10%還是有希望的。如果能搶占10%份額，10個(gè)億的教材銷售，湘版將增加1個(gè)億。有了全套的、系統(tǒng)的湘版教材，向省外推銷的增長(zhǎng)將會(huì)大于省內(nèi)的增長(zhǎng)。從單個(gè)品種來(lái)分析，如果《高中信息技術(shù)》一個(gè)品種省內(nèi)能占70%市場(chǎng)份額，一個(gè)年級(jí)將增長(zhǎng)近1000萬(wàn)元，向省外推銷增幅將更大。集團(tuán)有了全套的、系統(tǒng)的湘版教材，還可應(yīng)對(duì)國(guó)家政策、人教社政策的變化，有利于省外營(yíng)銷。上海、江蘇以地方出版為主的教材出版思路值得借鑒。

　　教輔的出版空間更大。出版一套小學(xué)低年級(jí)同步教輔，定價(jià)在30元左右，按省內(nèi)市場(chǎng)份額的50%計(jì)算，70萬(wàn)學(xué)生一個(gè)年級(jí)的年銷售額有2100萬(wàn)。小學(xué)高年級(jí)按40元計(jì)算，50%份額的年銷售額有2800萬(wàn)。初中按120元/套計(jì)算，70萬(wàn)學(xué)生一個(gè)年級(jí)50%份額的年銷售額有8400萬(wàn)，高中按120元/套計(jì)算，40萬(wàn)學(xué)生一個(gè)年級(jí)50%份額的年銷售額有4800萬(wàn)。將小學(xué)到高中的銷售額相加，共有6.53億元。即使市場(chǎng)份額只占10%，也有1.3億元，占20%就有2.6億元。我相信集團(tuán)的發(fā)行能力，目前不是發(fā)行能力的問題，而是沒有品牌教輔產(chǎn)品的問題。一旦有了品牌產(chǎn)品，省內(nèi)、省外推銷就有可能實(shí)現(xiàn)教輔發(fā)行的跨越式發(fā)展。有些民營(yíng)書商靠幾套主打品牌教輔全國(guó)推銷，年銷售10多億就是很好的例證。

　　三、打造湘版品牌教材教輔，謀求跨越發(fā)展

　　科學(xué)發(fā)展觀的第一要義是發(fā)展。而湘版教材教輔要發(fā)展就必須打造品牌，有了品牌才能向省內(nèi)、省外推廣。如何打造品牌?如何推廣?本人談點(diǎn)膚淺看法。

　　第一，高度重視，確立湘版教材教輔重點(diǎn)工程。

　　集團(tuán)應(yīng)將打造湘版品牌教材教輔立項(xiàng)為重點(diǎn)工程，由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)掛帥，成立專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)組織、指揮、協(xié)調(diào)和督促，由各專業(yè)出版社負(fù)責(zé)，組織專家、學(xué)者、教研員、教師編寫，努力打造一流的教材、教輔。

　　第二，充分利用湖南的教育資源打造品牌。

　　湖南的教育在全國(guó)有一定的影響，并有豐富的教育資源。目前，許多民營(yíng)書商都利用長(zhǎng)沙四大名校打造品牌，我們國(guó)有集團(tuán)就更有利用名校打造品牌的優(yōu)勢(shì)。并且名校都有自己的單元測(cè)試卷，中考、高考三輪復(fù)習(xí)模擬測(cè)試等大量資料，為打造品牌教輔提供豐富的資源。

　　第三，落實(shí)專業(yè)發(fā)行營(yíng)銷公司，打造一流營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　有好的品牌，沒有好的營(yíng)銷隊(duì)伍，不可能銷售好；有好的營(yíng)銷隊(duì)伍，沒有好的品牌，也不可能銷售好。因此，營(yíng)銷隊(duì)伍和品牌都非常重要。我認(rèn)為省外教材仍由新教材公司全權(quán)發(fā)行。省內(nèi)教材由新華書店公司發(fā)行。省內(nèi)教材版本營(yíng)銷應(yīng)統(tǒng)一機(jī)構(gòu)，而不是各社直接營(yíng)銷。可由新華書店公司統(tǒng)一做版本市場(chǎng)營(yíng)銷，也可由出版中心統(tǒng)一做版本市場(chǎng)營(yíng)銷，還可成立新的省內(nèi)版本營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。這樣可以節(jié)約費(fèi)用，內(nèi)部也不相互擠壓版本。省外教輔營(yíng)銷可由新華書店新成立的教輔公司全權(quán)發(fā)行，省內(nèi)教輔發(fā)行仍由新華書店公司全權(quán)負(fù)責(zé)。對(duì)于教材、教輔發(fā)行公司的隊(duì)伍，要進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，努力打造一流的團(tuán)隊(duì)。

　　第四，采用新的薪酬方式，激勵(lì)營(yíng)銷。

　　教材、教輔發(fā)行公司要采取底薪加提成獎(jiǎng)勵(lì)的方式，才能激勵(lì)營(yíng)銷。老身份員工可自由選擇，愿來(lái)教材教輔公司的，保持原有身份，但薪酬按新辦法。也可能只拿到底薪，也可能拿豐厚獎(jiǎng)金。風(fēng)險(xiǎn)較大。其余營(yíng)銷人員公開招聘。

　　總之，教材、教輔的拓展前景可觀，是實(shí)現(xiàn)出版集團(tuán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不可忽視的重要因素。